05 창과 방패 1. 상대를 파악하라 2. 첫 제안 3. 목표 설정 4. 정보의 교환 5. 최종 합의
06 48시간의 다자 협상 1. 도입 단계 2. 문제 발생 3. 무엇이 문제인가? 4. 문제의 핵심은 무엇인가? 5. 이해 당사자들을 협상 테이블에 올려라 6. 크게 요구하고, 전략적으로 양보하라
07 경매 아파트의 이사비 협상 1. 도입 단계 2. 정보 파악 단계 3. 흥정 단계 4. 마감시한 5. 합의안 접근 6. 급박한 상황 7. 최종목표를 확인하라 8. 상대방을 무장해제 시켜라
08 집을 매매하고 안 나가는 매도인 1. 도입 단계 2. 매매계약에 대한 조건들 3. 문제 발생 4. 일단 상황을 점검해보자 5. 문제의 원인은 무엇인가? 6. 상대방의 파악 7. 의사소통 라인은 어떻게 구성되어 있나? 8. 요구의 핵심은 무엇인가? 9. 마감시한은 언제인가? 10. 대안은 무엇인가? 11. 최종 설득 단계
09 내 땅이 귀하면 남의 땅도 귀하다
제2부 반드시 성공하는 부동산 협상 전략
01 부동산 협상의 법칙 1. 협상 상대를 파악하라 1) 장기적인 거래를 위해 내가 먼저 양보한다 2) 직접적인 만남에서 상대를 파악한다 2. 계약서 도장 찍기 전에 조심하라 1) 1/2 전략 2) 경쟁의 법칙 3) 제안 후 침묵 4) 희소성의 법칙 5) 마감시한 설정 6) 종결을 가장한 계약 3. 친한 사람과의 협상
02 협상 전략 1 - 목표 1. 목표는 전술을 결정한다 2. 목표 이상을 요구하라 3. 계획은 구체적이어야 한다 4. 쟁취해야 할 목표가 무엇인가? 5. 목표가 명확하지 않으면 어디로 갈지 모른다
03 협상 전략 2 - 정보 1. 정보를 수집하라 1) 사전정보 취득은 실력보다 노력이 필요하다 2) 사전정보, 어디까지 믿을 것인가? 3) 대화를 통해 구체적인 정보가 교환된다 4) 정보 차단은 상대의 행동을 야기시킨다 5) 정보를 얻을 땐 차(TEA)를 생각하라 2. 정보를 장악한 자와 그렇지 못한 자
04 협상 전략 3 - 첫 제안 1. 첫 제안에 많은 정보가 숨어 있다 2. 누가 먼저 제시할 것인가? 3. 과도한 첫 제안 가격 4. 어느 것을 먼저 제시해야 하는가? 5. 과도한 첫 제안이 실패로 이어진 경우
05 협상 전략 4 - 핑계 1. 핑계 댈 사람을 만들어라 - 제3자를 통한 핑계 2. 핑계 전술을 사용하는 동기는 무엇인가? 3. 막을 방법이 없는 건 아니다
06 협상 전략 5 - 협박과 공갈 1. 협박과 공갈의 유혹 1) 빠르고 쉽게 목적을 이룬다 2) 너무나 일상적인 협박 사례 3) 종이 한 장의 위력
07 협상 전략 6 - 양보 1. 진실 혹은 거짓 2. 양보는 양보를 낳는다 3. 양보의 패턴 4. 양보가 없으면 즐거움도 없다 5. 마지막 양보, 받아낼 것 하나는 남겨 둬라 6. 양보는 마감시간에 일어난다 1) 마감시한 설정하기 2) 압박수위를 높여라 3) 마감시간에 대안을 밝힐 것인가?
08 협상 전략 7 - 시간 1. 시간의 흐름을 이해하라 1) 초기 단계 2) 교착 단계 3) 종기 단계 2. 마감시한 및 최후통첩 3. 급매 사유는 마감시한 노출이다 4. 시간의 흐름을 이용하는 사례들 1) 파생효과를 예측 못하면 불리하다 2) 세입자가 집을 비워줄 수밖에 없는 상황
"부동산 협상은 돈과 바로 직결된다!" 협상은 상대방이 거부하지 않을 최종 결과를 탐색해가는 과정인 동시에 어떻게 해서든 거부하지 않도록 조정하는 작업이다. 즉 자신이 원하는 것을 상대에게서 받고, 상대가 원하는 것을 주는 것이다. 그 결과물이 거래의 성사이다. 하지만 어떤 물건을 한 쪽이 싸게 사는 만큼 다른 쪽이 손해를 본다면 거래가 성사되기 어려울 것이다. 물론 더 큰 손해를 막기 위해, 또는 다른 곳에서 더 큰 이득을 얻기 위해서라면 약간의 손해를 보면서 거래할 수도 있다. 그렇더라도 손실을 최소화하기 위해 노력하는 것이 모든 사람들의 공통된 심정이다. 그것은 부동산 거래에 있어서도 별반 다르지 않다. 우리는 회사일이 너무 바빠서, 또는 어려울 것 같다는 막연한 두려움 때문에 대부분의 부동산 거래 협상을 중개업자를 통해 해결하고 있다. 물론 전문가인 부동산 공인중개사를 통하는 것이 가장 안전한 방법인 것은 사실이다. 또 어려운 서류상의 문제들은 필히 부동산 공인중개사의 도움을 받아야 한다.
"공인중개사들도 배우고 싶어 하는 부동산 협상 전략!" '부동산' 하면 일반인들은 일단 거부감부터 드는 것이 사실이다. 돈이 많은 사람들이 하는 투기, 운 좋게 살던 집이 재개발 부지에 들어가거나, 혹은 유산으로 물려받은 땅이 신도시로 확정된 사람들, 그런 특별한 사람들의 영역이 부동산이라고 생각하는 사람들이 있다. 하지만 우리 생존에 필요한 "의, 식, 주"의 주(住)가 바로 부동산이다. 다시 말해 우리가 살고 있는 집이 바로 부동산이고, 월세를 살고 있다면 일 년에 한 번, 전세를 살고 있다면 2년에 한 번, 그리고 자신의 집이더라도 형편에 따라 큰 집으로 이사 가고 싶어 하는 마음이 있으니 몇 년에 한 번은 부동산 거래를 해야 한다. 내 재산을 관리하고, 매매하는데 무조건 중개업자만을 믿어서는 안 될 것이다. 그들은 거래를 중개시켜야 수수료 수입을 챙기기 때문이다. 우리는 임대차는 물론 부동산 매매에 있어 상대가 받아들일 최고값을 어떻게 관철시킬 것인지, 상대를 설득시켜 자신이 희망하는 값에 팔도록 유도하기 위해서는 어떤 협상 전략을 구사해야 할지를 준비해야 한다. 순간의 판단에 따라 자신의 연봉을 훨씬 넘는 큰돈이 말 한 마디에 따라 오갈 수도 있기 때문이다.
"상대가 받아들일 최고값을 알아내는 협상 전략은?" 이때 우리는 상대와 가격 협상을 어떻게 해왔던가? 공인중개사를 통해서이긴 하지만 최근에 거래된 금액을 묻거나 또는 남들이 내놓은 값을 참고해서 가격을 결정해 내놓고, 또 흥정하게 마련이다. 하지만 우리가 평소 접해보지 못했을 정도로 거래 금액이 큰 데다 몇 년, 아니 평생에 한두 번 거래할까 싶을 정도로 생소하기에 한 순간의 판단착오로 큰 손해를 입기도 하고, 큰 이득을 취하기도 한다. 게다가 손해는 홀로 오지 않고 엄청난 시련과 고통을 동반한다. 그럼에도 부동산 협상은 아무도 가르쳐주지 않는다. 설사 몇몇 정보를 접한다 하더라도 부동산 거래 사례가 워낙 다양하기 때문에 그다지 효과적이지 않다. 이런 부동산 거래에 있어 주도권을 잡고, 자신이 원하는 값을 성취하는 협상 전략은 없을까? 이 책에 담긴 부동산 협상 사례들을 보면 너무나 일상적이고, 누구나 겪을 수 있는 일들이라는 것을 알 수 있다. 집과 땅을 팔고 사면서 어처구니없는 가격 협상이 벌어지는가 하면, 임대차에 따른 크고 작은 협상들과 중개사와의 중개비 협상, 경매로 낙찰 받은 집의 채무자를 내보내는 이사비 협상 등이 드라마처럼 펼쳐진다. 현직 공인중개사의 생생한 현장 정보이기에 무엇보다 재미있고, 그렇게 재미에 빠져 책장을 넘기다보면 물고기 잡는 방법을 터득한 현명한 어부가 되어 있는 자신을 발견하게 될 것이다.
총 
바보 빅터
