머리말-실제 협상 자리에서 써먹을 수 있는 협상력 프롤로그-리더의 행동을 총괄하는 가장 중요한 기술
1. 비즈니스 협상을 분석한다 2. 협상력의 기초이론을 생각한다 3. 협상력 이론을 활용한다 4. 협상력과 리더행동 5. 협상력 시뮬레이션
에필로그-일을 잘하는 사람
사람과 사람의 관계를 발전시키는 비즈니스의 기본법칙, 협상력 인간의 본성은 이득을 얻을 때는 만족하고 반대로 손해를 볼 때는 불만을 갖는다. 그것이 인간의 본성인 이상, 비즈니스에서 생기는 이해의 대립을 당사자인 한쪽(X)이 만족하고 다른 한쪽(Y)이 만족하지 못하는 식으로 해결하게 되면, 불만을 가진 Y는 결국 이해하지 못하게 될 것이다. 그러면 표면상으로는 ‘해결한 것처럼 보였다’고 해도 실제로는 해결한 것이라고 볼 수 없다. 왜냐하면 불만을 가진 Y는 불만을 해결하기 위해 다시 새로운 문제를 만들어내기 때문이다. 따라서 당사자가 서로 만족할 수 있는 윈윈형 문제해결이 필요하다. 이것은 비즈니스 문제를 해결하는 데 특히 중요한 법칙이다. 이런 윈윈형 문제해결이 비즈니스 법칙이라 하면, 우리에게 중요한 것은 단순히 지식이 아니다. 오히려 그것을 종합한 협상력으로 사람과 사람의 관계를 발전시키는 것이 그 사람의 능력을 결정하는 더 중요한 조건이 된다. 결국 협상력은 비즈니스의 기본이며, 글로벌시대의 비즈니스에 꼭 필요한 리더의 조건으로 빼놓을 수 없는 능력이라고 할 수 있다.
실무에 바로 써먹을 수 있는 협상력을 키워라! 바둑에는 공격과 수비에 각각 효율적인 방법이 있다. 그것을 ‘정석’이라고 한다. 하지만 실제로 바둑을 둬보면 정석 활용이 무척 어려움을 알 수 있다. 만약 초심자라면 활용은커녕 바둑을 두는 방법에 지나치게 연연하다 도리어 질 수도 있다. 대체 그 까닭이 무엇일까? 초심자는 응용하는 힘이 충분하지 않아서 시시각각 변하는 상황에 민첩하게 대처하지 못하기 때문이다. 바둑에 정석이 있는 것처럼 협상에도 기본적 법칙이 있다. 그것을 실제 협상 자리에서 충분히 활용하는 힘이 ‘협상력’이다. 이 책에서는 일본을 대표하는 기업의 경영사례를 들어서 협상력에 대해 알기 쉽게 구성했으며, 장래의 글로벌 비즈니스에 꼭 필요한 조건인 전략제휴 협상력 개발에 대해 협상력 시뮬레이션을 구체적 사례로 들어 자세히 설명했다. 협상력 시뮬레이션은 협상을 동적으로 파악하고 거기에 필요한 의사결정과정이 변하는 것을 직접 체험하도록 한 것이다. 이는 빠른 속도로 변하는 비즈니스 환경에서 경영전략을 전개하는 스킬을 기르는 데 뛰어난 효과를 발휘한다. 따라서 경영연수에서 매우 효과적인 프로그램이다. 이 책은 1989년 일본에서 초판이 출간된 후 스테디셀러가 되어 제3판까지 나왔다. 그 동안 일본 기업의 연수와 세미나 교제로도 사용되고, 많은 사람들에게서 큰 도움이 되어 왔다. 구체적인 사례를 통해 우리나라 비즈니스맨들에게도 협상 능력을 키우기 위한 좋은 교재가 될 것이다.
총 
바보 빅터
