1부 세계 최초로 바퀴를 발명하다 맥스의 딜레마 - 왜 아무도 획기적인 신제품에 관심이 없는 것인가? -도대체 어떻게 팔 것인가? 아무도 거들떠보지 않는 ‘최고의 발명품’ 만능 해결사 오라클 오지 경쟁상대는 바로 코끼리였다! 도대체 누가 팔 것인가 떠나는 세일즈맨들, 팔리지 않는 바퀴 꿈을 파는 클로저 카시우스 세일즈 달인의 비결 모든 바퀴가 팔려나가다
2부 성숙기에 접어든 바퀴시장 맥스의 딜레마 - 공사는 따냈다. 이제 어떻게 제품을 공급하고 유지보수해야 하나. 거대한 피라미드 계약 공급은 끝이 아니다 토털 솔루션을 원하는 고객 홍보! 홍보! 홍보! 바퀴의 파생상품, 맷돌 경쟁상품이 등장하다
3부 바퀴시장, 치열한 경쟁에 돌입하다 맥스의 딜레마 - 시장에서 제품의 위치가 달라졌을 때 마케팅과 세일즈는 어떻게 달라져야 하는가? 기술이냐 시장이냐 인맥 관리도 마케팅! 잠재고객을 찾으라 신뢰가 경쟁업체를 물리치다 고객이 만족할 때까지
4장 경쟁에서 살아남기 맥스의 딜레마 - 싼 제품들과 경쟁해서 살아남기 위해 손해를 보고라도 싸게 팔아야 할까? -왜 매출이 늘었는데도 회사 수익은 줄어드는 걸까? 넘쳐나는 중국산 복제품 살아남으려면 변해야 한다 기적을 만들어내는 고객 감동 세일즈 맥스, 구조조정에 돌입하다 시장 지배의 법칙 또 하나의 혁신적인 기술
마케팅 전략 수립을 위한 로드맵
25만 명의 세일즈맨, 8,500명의 기업 마케팅 관계자, 10만 명의 고객으로부터 수집한 데이터를 바탕으로 쓰여진 마케팅에 관한 한 편의 재미있는 이야기 이번에 위즈덤하우스에서 출간된 <마케팅 천재가 된 맥스>는 어려운 경제, 경영 이론을 소설 헝식으로 쉽게 풀어써 비즈니스 소설의 고전으로 평가받는 'The Goal'의 저자 제프 콕스의 신작으로, 마케팅에 관한 쉽고 재미있는 이야기다. 제프 콕스가 세일즈 컨설턴트인 하워드 스티븐슨과 함께 25만 명의 세일즈맨, 8,500명의 기업 마케팅 관계자 그리고 이들의 세일즈 능력을 평가한 10만 명의 고객과 직접 인터뷰한 것을 통해 수집한 25만 개의 데이터를 치밀하게 분석해서 한 편의 재미난 이야기로 풀어쓴 마케팅 입문서다. 주인공은 코끼리가 주요 운송수단이었던 고대 이집트 시대에 최초로 돌바퀴를 발명한 맥스와 미니 부부. 기술만을 알 뿐 세일즈에 있어서 문외한과 다름없던 이들이 당시에 혁신적인 신기술이었던 돌바퀴를 시장에 론칭시킨 후 세계 제일의 바퀴제조회사를 탄생시키기까지의 과정을 흥미진진하게 보여준다. 신기술이 시장에 등장했을 때부터 시장에서 수요보다 공급이 많아질 때까지 시장과 고객의 변화과정을 일목요연하게 보여주고 있으며 그 과정마다 어떤 마케팅 전략을 펼쳐야 하는지도 생생하게 알려준다. 경제,경영 분야에서 전세계적인 고전으로 통하는 제프 콕스의 대표작 'The Goal'은 전세계적으로 200만 부 이상이 팔렸다. 제프 콕스의 신작 <마케팅 천재가 된 맥스>는 재미와 구성, 그리고 내용의 풍부함과 유익함에 있어 'The Goal'을 능가할 만한 역작으로, 어떤 경영학책도 따라가지 못할 정도의 전문적이고 실용적인 정보로 가득 차 있으면서도, 단숨에 읽어 넘길 수 있는 매끄러운 내용에 동화책을 읽는 것 같은 느낌이 들 정도의 쉬운 문장과 세련된 일러스트로 구성된 책이다. 배꼽을 잡고 웃을 정도로 재미있는 상황도 다채롭게 펼쳐진다. 한바탕 즐기며 이 책을 다 읽고 난 후에는 시장을 보는 눈과 장사하는 기술이 확실히 업그레이드되어 있다는 것을 실감할 수 있을 것이다.
고객과 시장의 변화과정마다 취해야 할 세일즈 방법을 소개한다 신기술이 시장에 처음으로 등장하면 초기탄생 단계, 고속성장 단계, 점진적인 성장 단계를 거쳐 성숙 단계에 이르는 것은 시장에서 불변의 법칙! 시장상황이 이렇게 변함과 동시에 맥스는 시장의 상황에 맞추어 적절한 전략을 짜고 세일즈를 펼치는 네 유형의 세일즈맨을 채용해서 점점 시장 점유를 넓혔다. 아무도 바퀴가 무엇인지도 모르는 단계에서는 단지 제품뿐만이 아닌 미래를 향한 꿈과 희망을 동시에 파는 클로저 카시우스를, 그 이후에는 기술력으로 무장하고 사람들이 바퀴를 제대로 알지 못했던 시기에는 나올 수 없었던 예기치 못한 고객들의 건의사항과 요구사항을 처리해 주는 마법사 토비를 채용했다. 시장이 어느 정도 성숙한 이후에는 고객들과 인간적인 유대관계를 끈끈하게 맺고 지속적으로 고객을 관리해 장기적인 수익을 창조하는 빌더 벤을, 시장이 과포화 상태가 되었을 때에는 대규모 체인망을 세워 더 많은 서비스와 감동까지 선사하는 세일즈 캡틴과 팀원을 채용했다. 이 4명의 세일즈맨들이 펼치는 마케팅 기법을 흥미진진한 이야기와 코믹한 일러스트로 쉽고 생생하게 전달하는 이 책은 우리가 부딪히는 실제 상황에 곧바로 적용해 볼 수 있는 FM(Field Manual, 현장지침서)이 되는 것이다.
시장상황과 조직내부를 모두 아우르는 비즈니스 원리를 설명해준다 비즈니스는 시장상황과 고객의 요구를 읽는 기술, 끊임없는 연구개발, 다양한 인재를 적재적소에 배치해 최고의 효율을 끌어내는 인사경영, 시장에 자사를 효과적으로 알리는 홍보활동 등이 조화롭게 한데 어울러져야 하는 예술이다. 바퀴를 발명한 당시만 해도 맥스는 이 모든 것에 있어서 문외한과 다름없었다. 하지만 숱한 시행착오를 겪으면서 시장과 고객의 변화를 보는 눈과 직원 개개인의 특성을 읽는 통찰력을 갖게 된다. 이어 적절한 시기에 적재적소에 인재를 배치하는 수완을 발휘한다. 또한 아무리 자극적인 카피에도 고객이 꿈쩍하지 않을 만큼 시장이 포화상태가 되었을 때 고객이 ‘맥스 바퀴제조 주식회사’를 확실하게 기억하도록 한다.
고객만족 서비스 방법을 생생하게 전달한다 이 책에 등장하는 네 유형의 세일즈맨들은 시장상황에 따라 고객이 무엇을 원하는지를 정확하게 파악하고 대처한 사람들이다. 이들은 판매에서도 성공하고 고객의 신뢰를 얻는 데도 성공하는 지름길을 보여주고 있다. 이 세일즈맨들은 각각의 단계에서 거래를 성사시키기 위해 필요한 전략을 보여줄 뿐만 아니라 세일즈맨이 고객과의 좋은 관계를 유지하기 위해 신경 써야 하는 디테일한 주의사항까지 생생하게 보여준다. 예를 들어 화가 머리끝까지 나서 고래고래 소리를 지르는 손님을 웃음 짓게 하는 방법에서 지루한 일상에 지친 농부에게 스스로 특별한 사람이라고 느끼게끔 하는 방법까지 고객의 불만을 해소시키고 감동을 안겨줄 수 있는 다양한 방법이 재치 있게 담겨 있다.
이 책에 쏟아진 찬사들 “바퀴를 소재로 현실적인 문제의 해법을 생생하게 알려준다. 마치 놀이동산의 롤러 코스터처럼 짜릿한 재미도 주면서 동시에 무시무시한 360도 회전의 두려움을 극복할 수 있는 자신감도 준다.” - 권우성(한국IBM 금융산업영업본부 실장)
“곳곳에 숨어 있는 은유와 유머, 전달하고자 하는 내용을 떠나 일단 재미있다. 책을 잡고 놓지 못하여 단숨에 마지막장까지 읽으니 마치 재미있는 만화 한편을 본 느낌이 든다. 모든 상황에 항상 적용 되는 해결책은 없다는 진실을 다시 한 번 일깨워 주며 교과서에서 알던(知)내용을 내가 처한 현실 및 우리 회사의 미래에 맞게 배우고(學) 익히도록(習) 도와준다. 클로저 카시우스, 빌더 벤, 토비, 세일즈 켑틴 등의 등장 인물을 보며 우리회사의 직원들의 얼굴이 하나하나 떠오르고 또 어떤 인재가 더 필요한지 알게 해준다. 다만 이 책 속에서처럼 위기 때마다 적절한 답을 알려주는 '오라클' 같은 존재가 없다는 것이 고달픈 현실이다.“ - 배한욱(전 액센추어 컨설턴트, 현 (주)CNP스킨 대표)
“이 책의 가장 큰 장점은 읽기 쉽고 또 재미있다는 것이다. 이론위주의 딱딱한 내용의 다른 일반 경영학이나 마케팅 서적과는 달리, 이 책은 빠르게 변화하고 있는 경영 현장의 생생한 이슈들을 흥미진진하게 풀어나가고 있다. 이 책을 읽고나면, 시장에 대한 기본적인 이해와 함께 세일즈와 마케팅에 관한 개념을 확실히 정리할 수 있을 것이다.” - 김준환(베인 & 컴퍼니 코리아 컨설턴트)
“아주 환상적이다! 한바탕 웃고 즐기면서 마케팅과 세일즈에 관한 원리를 독파할 수 있다.” -제리 마르텔리(컨설팅 & 시스템 인터그레이션 부회장)
“다른 데 한눈 팔 여유도 없이 단숨에 읽어버렸다. 바퀴가 굴러가듯 자연스럽게 넘어가는 이야기책이면서 어떤 교과서도 따라갈 수 없을 정도로 일목요연하게 세일즈와 마케팅에 관한 개념을 정리하고 있다.” - 로이스 헤르(엘리자베스타운 대학교 경영학과 교수)
“세일즈와 마케팅에 관한 모든 것을 완벽하게 담은 책! 배꼽을 잡고 웃을 정도로 재미있을 뿐 아니라 시장이 요구하는 효율적인 판매 방법을 선명하게 그리고 있다. 이 책을 강력하게 추천한다.” - 에드커 스미스(모토 파츠 세일즈 메니저)
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