프롤로그
Selling Point 01 고객을 유혹하는 셀링 포인트
CASE 1 침체된 신사복 시장에서 일어난 변종 히트의 비밀
법칙 - 시장 확대 지수=새로운 베니핏X고객의 잠재 니즈
대입 - 시장을 확대하는 '신규 시장 개척 공식'
성공 사례 - 중년 남성의 잠재 니즈를 자극한 껌
셀링 포인트 - 경쟁에 의미는 없다
CASE 2 게임기가 가족의 유대를 끈끈히 한다! 닌텐도 게임기의 대히트 비밀
법칙 - 시장 발굴 지수=역방향 베니핏X'살 수 없는'고객의 '사고 싶어하는' 지수
대입 - 잠자는 시장을 깨어나게 하는 '잠재 고객 발굴 공식'
성공 사례 - 뉴욕 진출! 해마다 성장을 이어 가는 이색 라면 가게
셀링 포인트 - 찬스와 비판은 함께 온다
CASE 3 간판 교체만으로 매출을 늘린 도시락 가게
법칙 - 틈새시장 성공률=니즈의 특수성X(자금 유입 트렌드 or 파레토 법칙)
대입 - 틈새시장의 매력을 밝히는 '틈새 성공률 평가 공식'
성공 사례 - 고객 머릿속의 틈새를 붙잡은 커피
셀링 포인트 - 성공은 나선형! 작은 승리를 거듭한다
CASE 4 연간 70일을 묵는 단골손님! 고급 온천 료칸의 비밀
법칙 - 고객의 마음 자극 도수=세밀한 부분에 대한 관리X관리의 일관성
대입 - 저게 좋아! 이것도 대단해! 소문난 '인기 상품 개발 공식'
성공 사례 - 하코다테에서 행렬을 만든 개성파 패스트푸드 체인점
셀링 포인트 - 업계의 상식과 틀을 깨고 고객 편의의 상품을 만든다
Selling Point 02 반드시 사게 만드는 셀링 포인트
CASE 1 대리점과 함께 2배 성장을 이어 가는 아톰전기의 비밀
법칙 - 계약 성사율 향상 지수=대담한 보증X약속의 이행도
대입 - 계약률을 현격하게 올리는 '독특한 보증 작성 공식'
성공 사례 - 리폼 전문 회사의 전액 환불 보장
셀링 포인트 - 그릇의 크기가 매출을 결정한다
CASE 2 3만 2,000명의 마음을 붙잡은 속독법 카피의 비밀
법칙 - 언어의 시장 창출 파워=니즈 발굴도X신뢰도ㆍ전문성
대입 - 언어 하나로 시장을 만들어 내는 '새로운 시장 창조 워드 발굴 공식'
성공 사례 - 단 한 마디로 새로운 시장을 만들어 낸 의약품
셀링 포인트 - 미지의 바다로 나아가게 하는 힘
CASE 3 70만 개 판매 돌파! 발모 샴푸의 지속적인 판매 비밀
법칙 - 킬러 콘셉트=상품의 베니핏X상징성
대입 - 히트 상품을 만들어 내는 '킬러 콘셉트 작성 공식'
성공 사례 - 기묘한 코 테이프를 미국 전역에 알린 PR 전략
셀링 포인트 - 성공을 방해하는 잘못된 선입관을 버린다
CASE 4 개봉 한 달 만에 흥행 수입 100억 엔을 돌파한 영화의 비밀
법칙 - 시작부터 폭발적인 대히트=상품에 대한 기대도X사전 레버리지
대입 - 예상 고객의 기대감을 부풀리는 '티저 공식'
성공 사례 - 연매출 2억 엔의 회사가 단 하루에 3,600만 엔의 매출을 올린 비밀
셀링 포인트 - 장사는 질리지 않는 것! 즐기며 팔고 즐겁게 사게 한다
Selling Point 03 고객이 줄을 서게 하는 셀링 포인트
CASE 1 도심의 새로운 명소! 오피스 빌딩 거리에 고객이 줄을 서는 도넛 가게
법칙 - 입소문=수다쟁이 고객X감정의 변화X툴의 힘
대입 - 고객이 고객을 데리고 온다! 입소문에 불 붙이기
성공 사례 - 전 세계에 충격! 850만 부 베스트셀러의 입소문 전략
셀링 포인트 - 객관적인 태도가 고객을 내 편으로 만든다
CASE 2 왜 그 회사의 원패턴 전략이 항상 승리하는 걸까?
법칙 - 폭발적인 고객 유치의 토대=LTV의 최대화=캐시 포인트의 최적화 X전환 비용의 최대화
대입 - 폭발적 고객 유치를 실현하는 'LTV 최대화 공식'
성공 사례 - 한순간에 수천만 엔의 빚을 갚아 버린 세미나 회사
셀링 포인트 - 씨를 뿌리지 않으면 꽃은 피지 않는다
CASE 3 고객 참여 개발로 태어난 건강 보조 식품 히트의 비밀
법칙 - 사랑받는 상품 포텐셜=개발 프로세스에의 고객 참여X판매 프로세스에의 고객 참여
대입 - 고객의 소리에서 태어난 히트 상품 개발 공식
성공 사례 - 소비자를 끌어들여 제품 성능과 매출을 지속적으로 상승시키는 수첩
셀링 포인트 - 함께 창조하는 고객과 기업의 새로운 관계
CASE 4 100엔 PC의 배후 조종자, 매출 급신장의 비밀
법칙 - 조인트 벤처 성공률=호스트의 판매력 X수익자의 상품력X양자의 윈윈도
대입 - 유리한 제휴를 가능케 하는 '조인트 벤처 공식'
성공 사례 - 파산의 길에서 완전 회복, V자 회복을 실현한 구식 에어로빅복 판매업자의 비밀
셀링 포인트 - 신념 있는 리더십이 상대를 움직인다
Selling Point 04 기하급수적으로 매출을 늘리는 셀링 포인트
CASE 1 POP 제작의 혁명? 가루비의 B2B 전략
법칙 - 비용 제로 신규 사업=부분 최적 상품X또 다른 고객 수
대입 - 비용을 들이지 않고 매출을 창출하는 신 캐시 포인트 확립 공식
성공 사례 - 웨스틴호텔 도쿄의 은밀한 성장 사업
셀링 포인트 - 상황의 노예가 되지 말라! 기회는 눈앞에 있다!
CASE 2 '산리오'의 매출을 유지하는 강력한 돈벌이 비밀
법칙 - 영원한 자동 매출=지적 자산의 가시화X권리의 유통화
대입 - '잠자고 있는 자산'의 라이선스화 공식
성공 사례 - 주부가 발명한 누구라도 봤을 상품
셀링 포인트 - '보이지 않는 자산'을 '보이는 자산'으로 만들고자 노력하라
CASE 3 570만 건의 입소문을 매출로 바꾼 '앳코스메'의 비밀
법칙 - 파트너 레버리지 매출=관계 활용의 다양성X거래 상대의 다양성
대입 - 거래를 상품으로 바꾸는 '간편한 신상품 개발' 공식
성공 사례 - 등록 유저의 지혜를 자산으로 수익을 창출한다
셀링 포인트 - 이념이라는 원점을 항상 의식한다
CASE 4 한 달 반 만에 7만 5,000부가 팔린 명작의 비밀
법칙 - 성숙 상품의 소생=시대 가치의 외부 조달X초시대 가치의 내부 조달
대입 - 죽은 상품을 되살리는 시장 재활성화 공식
성공 사례 - 정체되어 가는 휴대폰 시장을 뒤흔드는 브랜드 제휴의 폭풍
셀링 포인트 - 변해야 할 것, 변하지 말아야 할 것
에필로그
아마존 재팬 경제경영 분야 베스트셀러 1위!
단 하나의 '진짜 팔리는' 포인트만 콕콕 집어주는 책!
지금처럼 한다면 현재와 같은 실적만 있을 뿐이다!
100년 만의 불경기에도 살아남는 16개 회사의 필승불패 전략
여전히 제자리를 맴도는 매출에서 벗어나려면 무엇이 필요할까? 그 열쇠가 바로 [셀링 포인트] 이다. 고객중심으로 생각하는 것, 리스크를 없앨 각오를 하는 것, 신념을 관철하는 것. 이런 것들을 실행해 보지 않고는 중요함을 알 수 없다.
이 책에서는 비즈니스를 움직이는 주체가 마케터가 아닌 고객이라는 관점에서 이러한 사례를 도입하여 성공한 일본의 16개 회사의 필승불패 전략을 공개한다. 또한 이러한 원리는 너무나 단순하고 누구라도 실천할 수 있는 작은 변화에 불과하다는 것을 쉬고 간략한 설명으로 소개하고 있다.
예를 들어 손님이 줄을 서는 도시락 가게의 간판엔 대체 무엇이 적혀 있는지, 침체된 신사복 업계에서 남성들의 절대적인 지지를 신상품의 정체는 무엇인지, 한번 간 손님이 70일씩 머무는 여관의 마케팅 비밀이 무엇인지 각각 법칙 대입 성공사례 셀링 포인트의 네 가지로 핵심적 요소만 서술했다.
특히 본 도서는 아마존 재팬 경제경영 분야 베스트셀러 1위를 기록한 도서로, 사례 나열만 하는 번잡한 도서가 아닌 '팔기 위한 핵심 급소=셀링 포인트'를 쉽고 간략히 설명했다는 특징을 가지고 있다.
중고단행본
바보 빅터
