제1장 당신은 올바른 선택을 했다
제2장 오늘날의 전문 세일즈맨에게 꼭 필요한 직업 강령
제3장 구매자를 찾아라
제4장 전화 거는 두려움을 극복하라
제5장 철저한 계획 없이 우연히 이루어지는 세일즈는 없다
제6장 고객의 니드분석을 위한 질문들
제7장 고객과 편안한 대화를 나누어라
제8장 고객의 니드를 인식시켜라
제9장 니드해결의 단계─세일즈는 고객의 문제를 해결하기 위한 것이다
제10장 니드만족을 위한 계약체결 단계의 ABC
제11장 거절하는 고객에게 더욱 다가가라
제12장 고객 서비스를 넘어 고객만족으로
자기계발의 대가이자 세계적인 동기부여가인 지그 지글러가 한때 세일즈맨이었다는 사실을 알고 있는가? 지글러는 세일즈맨 시절의 자신의 경험과 여러 사례들을 연구한 결과, 세일즈맨이라면 꼭 알아야 할 주요 48가지 비밀을 알아냈다! 특히 그는 세일즈맨에게 있어 가장 중요한 것은 바로 고객에게 ‘진심을’ 전하는 것임을 강조한다. 진심이야말로 고객에게 구매동기를 부여할 수 있는 가장 확실한 방법이라는 것이다. 그렇다면 어떻게 고객에게 진심을 팔 수 있을까? 이 책 안에 그 비법이 숨어 있다!
“가치관이 행동을 좌우하고, 행동이 평판을 좌우하고, 평판이 이윤을 좌우한다.”
물건이 넘쳐나는 시대, 다시 세일즈의 기본으로 돌아가다!
물건이 넘쳐나는 시대를 살아가는 고객들은 언제 어디서든 내키는 대로 물건을 구매할 수 있다. 수많은 판매자들은 매일같이 온갖 판촉 활동을 통해 구매자들을 붙잡으려고 노력한다. 고객들은 어떤 기준으로 물건을 구매하는가? 고객이 물건을 구매하는 데 중요한 영향을 미치는 요소 가운데 하나가 바로 ‘판매자’이다. 누가 물건을 파느냐에 따라 구입할지 안 할지를 결정하는 것이다.
고객은 판매자의 진정성을 꿰뚫고 있다! 단 한 번만 팔고 말 것이 아니라면 고객에게 먼저 팔아야 할 것은 물건이 아니라 진심이다. 고객에게 어떻게 진심을 전할 수 있을까? 첫 번째 단계는 ‘정직함’을 보이는 것, 그다음은 고객에게 구매동기를 부여하고 ‘설득’하는 것이다.
고객이 당신의 뜻대로 행동하게끔 조종할 생각은 버려라! ‘진심을 파는’ 데 있어 판매자의 역할은 고객에게 ‘구매동기’를 부여하는 것이다. 동기부여란 상대가 스스로 자유롭게 원하는 것을 선택하게끔 이끄는 것이다. 구매동기를 통해 스스로 선택한 물건을 구매하는 고객들은 큰 만족감을 얻게 된다. 고객에게 만족감을 이끌어내는 것은 곧 매출 증대로 이어지며 장기적인 이익을 가져다준다.
이 책은 고객에게 진심을 팔아 구매동기를 부여하고 계약이 체계되기까지의 세일즈의 전 과정과 각각의 과정에 있어 세일즈맨이 반드시 알아야 할 핵심 비밀 48가지를 다루고 있다. 이 책을 통해 진정으로 ‘고객의 마음을 사로잡을 수 있는’ 전문 세일즈맨으로 거듭나기를 바란다.
지그 지글러, 세일즈를 말하다!
탁월한 강연자이자 수많은 베스트셀러 작가로서 연령, 직업, 국가에 상관없이 많은 사람들에게 깊은 영감을 준 지그 지글러는 세일즈맨을 이렇게 정의한다. ‘상품 혹은 서비스를 통해 다른 사람의 귀중한 시간과 돈을 절약해주고, 그들의 근심이나 불안을 해소해주는 사람.’ 즉 세일즈맨은 많은 사람들에게 정신적 ? 육체적 만족감을 줄 수 있는 사람이라는 것이다.
지그 지글러는 흔히 자기계발과 동기부여의 대가로 알려져 있지만, 그 역시 한때 세일즈맨으로서 일했다. 그렇기에 지그 지글러가 말하는 ‘세일즈 비밀’은 그 자신의 생생한 경험이자 여러 사람들에게 적용 가능한 값진 팁이다.
지글러는 이 책을 통해 환경의 벽에 부딪혀 자신의 선택을 의심하게 되어버린 초보 세일즈맨을 비롯해, 전문 세일즈맨으로서 성공하고 싶은 수많은 사람들에게 보다 효과적이고 탁월한 조언을 전하고 있다. 고객에게 구매동기를 부여해 보다 효과적으로 그들을 설득하는 방법, 세일즈 활동에 임하는 시점부터 계약 체결에 이르기까지 각각의 단계에 필요한 기본 원칙, 아울러 저자 자신의 세일즈 경험을 되살린 유용한 실천 방안을 제시한다.
이 책은 성공을 향해 달려가는 세일즈맨, 삶과 일 모두에서 성공하고 세상을 긍정적으로 변화시키고자 하는 세일즈맨 등 모든 이들에게 좋은 길잡이가 되어줄 것이다.
중고단행본
바보 빅터
