[Stage 1] 미국 1위, 세계 1위 ; 고객의 고객까지 내 편으로 만들다
미국 시장 1위, 눈물이 흘렀다
17년 동안 미국에서 1위를 지킨 비결
영업 잘하는 비결은 미친 듯 발품 팔기
반품을 받아야 제품도 살고 회사도 산다
디자인과 가격, 고객에게 물어라
고객은 우리 회사의 특급 마케팅 직원
마케팅은 고객이 모이는 곳에서
너무 좋은 조건은 일단 의심하라
전시회,‘돈’이 아니라‘아이디어’로
트럭 한 대도 프로모션에 활용한다!
스캇 홍의 헬멧 이야기①헬멧의 역사
[Stage 2] 100만 달러짜리 브랜드 ; 평생을 걸만한 일을 만들다
100만 달러를 포기하고 브랜드를 얻다
컨테이너는‘꿈’을 싣고
자전거 배달로부터 배운 교훈
일은 직업이 아니라 생활
39세, 인생을 걸 일을 만나다
목표를 향한 끊임없는 도전
당신 제품 명품이야?
스캇 홍의 헬멧이야기②헬멧의 종류·규격·과학
스캇 홍의 세일즈 Tip10
[Stage 3] 15전16기 정신 비즈니스, 이익보다 마음을 남겨라
또 다시 새로운 도전!
남들과 반대로, 가장 어려운 것부터
15번 실패해도 16번째 도전한다
강도에게 건넨 한마디“Thank you”
외국어 잘 못해도 영업 잘할 수 있다?
미국 사업, 위기관리 대비부터
국외 비즈니스, 국가 경쟁력이 중요하다
내 생애 첫 번째 실패, 중남미 시장
스캇 홍의 헬멧이야기③헬멧과 스포츠
[Stage 4] 가족 같은 직원들 인재교육, 현장에서 답을 얻다
절대“No”라고 말하지 말라
직원이 아니라 가족을 만든다
‘마음의 씨앗’이 뿌린 인연들
“우리는 HJC면 충분해요!”
현지 최고의 실력자를 찾아라
세계에서 통하는 생산라인 갖추기
가족과 함께 시작하라
매일“사랑한다”고 말하라
늘‘마지막 수업’처럼
스캇 홍의 헬멧이야기④헬멧 Q&A
미국 1위, 세계 1위! 비즈니스 이익보다 마음을 남긴다!
비행기 표 한 장, 영어사전 두 권, 헬멧 샘플 10개 들고 첫 비행기에 올라 6년 만에 헬멧시장 미국 1위에 오른 HJC의 홍수기 회장. 2000년 이후 세계 1위 점유율(2007 41%)로 업계에서는 그를 미스터 헬멧=기적의 사나이라고 부른다. 홍수기 회장은 서른아홉의 나이에 제2의 도전을 시도해, 지구 250바퀴를 도는 발품을 팔며 역동적인 세일즈 활동을 벌였다. 당장의 100만 달러보다 브랜드를 선택하고, 15번 거절당한 고객을 16번 찾아가 이익보다 마음을 얻은 감동 세일즈를 펼치고, 현장에서 인재를 등용한 용병술 등은 어떤 경영학 교과서보다 실질적인 영감을 준다.
“미국 기업들이여, HJC를 배워라”고 보도한[워싱턴포스트]는 매출액의 10%를 투자하는 HJC의 기술개발 노력과 홍완기, 홍수기 회장 형제의 근검절약 정신을 극찬하고 있다.
고양이에게 헬멧을 팔아라!
홍수기 회장은 경영자로서는 드물게 매일 그의 책상에는 수많은 편지와 사진이 쌓인다.“심한 사고에도 살아나다니… 헬멧 덕분입니다”라는 고객들의 감사편지다.“HJC 너무 잘 나갑니다. 고양이에게도 헬멧을 팔다니!”라는 편지와 함께 고양이에게 헬멧을 씌운 사진이 올 정도다. 전 세계 각국의 각종 안전 규격 13종을 갖고 있으며, 특허는 물론 매년 매출액의 10%를 투자할 정도로 품질 일등에 힘을 쏟은 결과다.
이 책에서 홍수기는 서른아홉 나이에 말도 안 통하는 미국 시장을 직접 몸으로 부딪쳐 가며 헬멧 영업에 뛰어든다. 1장에서는 온갖 법정 소송과 까다로운 헬멧 규격테스트에 통과하고, 8000여 매장을 두루 돌아다니며 시장 동향과 소비자의 요구 사항을 바로바로 제품에 반영하는 시스템을 구축하여 마침내 6년 만에 미국 1위에 오르는 과정이 소개된다. 2장에서는 100만 달러 대신 HJC브랜드를 선택해 세계 1위에 오를 수 있었던 비결과 노력을 소개한다. 3장에서는 홍수기표 세일즈의 격언인“고객의 고객을 감동시키는 15전 16기 도전정신”을 강조한다. 4장에서는 가족같은 화합 경영과 현지에서 인재를 발굴하고 교육시키는 생생한 현장경험을 전하고 있다.
“미국은 좁다, 세계로 뛰어라!”
항공 마일리지가 무려 7백만 마일로 지구 250바퀴를 누빈 홍수기 회장은 발품 세일즈의 가장 모범적인 예다. 이는 그의 현장 중시, 고객 감동, 시장 동향 및 소비자 요구의 즉각적인 반영이라는 신념에서 비롯된 것이다. 이를 위해 HJC는 현지 문화를 파악하고, 소비자들의 요구사항을 철저히 제품에 반영하며, 생산 및 판매의 글로벌 시스템을 구축하였다. 그 결과 2007년 시장 점유율 41%의 절대 강자가 될 수 있었다. 이미 17년째 미국 1위, 2000년 이후 세계 1위를 굳건히 지키고 있으며, 해마다 대한민국 일류 상품에 당당히 이름을 올리고 있다.
CEO, 마케팅 전문가들도 놀라는 홍수기의 세일즈 비법
“발품은 머리보다 정확하다”는 것이 홍수기 세일즈 지론이다. 앉아서 시장 트렌드와 움직임을 받아볼 수도 있지만, 현장만큼 정확한 자료는 없다는 것이다. 그는 매일 딜러 매장 4~5곳을 돌며 자사 제품의 헬멧을 손수 닦고, 딜러와 소비자의 의견을 구한다. 그 내용을 전 세계 매장에서 올라온 자료와 비교, 검토한 후 즉각 제품에 반영한다. 홍 회장의 이런 노력으로 HJC의 헬멧은 타사보다 제품 주기가 짧은 반면 신제품을 끊임없이 출시할 수 있었다.
그는 일찍이 고학을 하면서 생선과 우유배달을 통해 무슨 일을 하더라도 고객이 중요하다는 사실을 배웠다. 남대문시장에서의 수입식료품 가게 사업을 하면서 찾아오는 손님을 맞기 보다는, 고객이 일하는 곳으로 찾아가면 거의 더 많은 물량을 주문받을 수 있다는 사실을 깨달았다. 이것이 홍수기표 세일즈의 비법 아닌 비법인 것이다. 후에 프랑스 물루즈지방의 딜러에게 15번 거절당하면서 16번 찾아가 계약을 성사시킨 일은 제품에 대한 자신감과 고객의 중요성을 깨달은 데서 얻어진 결과라고 할 수 있다.
“발품은 머리보다 정확하고, 찾아가는 세일즈는 더 많은 주문을 받으며, 고객 감동은 지속 성장을 약속한다!” 글로벌 경제위기를 타개하는 홍수기 회장의 경영전략이다.
중고단행본
바보 빅터
