프롤로그_ 우리에겐 한국인을 위한 세일즈 전략이 필요하다
TOP 세일즈맨의 성공전략 1 - 관계
01 세일즈맨에게 능력보다 중요한 것
02 상담보다 친밀감이 먼저다
03 가벼운 발에서 관계가 시작된다
04 호감을 부르는 5가지 비법
05 마음을 여는 ‘칭찬의 기술’
06 문자보다 엽서, 이메일보다 편지
TOP 세일즈맨의 성공전략 2 - 경청
01 말한 사람 잘못인가, 듣는 사람 실수인가
02 말하지 않는 것까지 듣는 귀
03 침묵이 빛을 발할 때
04 계약은 혀가 아니라 귀로 한다
05 "왜 그렇게 전화를 안 받아요"
06 질문하고 말하지 말라
07 성공하는 세일즈맨의 언어 습관
08 소통을 잘하는 사람은 태도부터 다르다
TOP 세일즈맨의 성공전략 3 - 우리
01 ‘우리’라는 끈은 쉽게 끊어지지 않는다
02 ‘우리’ 속에서 사람을 찾아라
03 상담을 잘해도 결과는 ‘관계’가 만든다
04 내가 살아온 길에 답이 있다
05 선택한 고객에게 집중하라
06 혹시나 하는 기대감을 버릴 용기
07 고객을 선별하는 6가지 기준
08 진정한 세일즈는 판매 이후에 시작된다
TOP 세일즈맨의 성공전략 4 - 소개
01 "형님 소개로 왔는데 무시할 수도 없고"
02 16년 만의 검거, 그를 어떻게 잡았을까?
03 "옆 사람과 같은 걸로 주세요"
04 한국인의 심리 들여다보기
05 매력을 증폭시키는 4가지 요소
06 고객을 유형별로 나누지 마라
07 지금 여기서 사지 않는 고객은 잊어라
08 소개 영업을 성공시키는 2가지 포인트
부록 1 최고의 실적을 만드는 톱 세일즈맨의 성공습관
부록 2 이럴 땐 어떻게? 톱 세일즈맨에게 묻는다
에필로그_ 지금 바로 할 수 있는 일을 실천하자
참고문헌
세일즈에 대한 의지와 열정은 강한데 성과가 안 나오고 있거나,
두 배 이상의 실적으로 도약하고 싶은 분들게 이 책 읽기를 권합니다
대한민국에서 91번째로 MDRT 종신회원 자격을 획득한 TOP세일즈맨의 성공전략
첫째, 한국에서는 ‘관계’가 비즈니스의 출발점이다. 합리적 선택과 자율성을 중시하는 서양인의 사고방식과는 다르다. 한국인에게는 ‘인간관계’가 더 중요하다. 우리만 그런 성향을 갖고 있지는 않다. 동아시아 국가들은 비슷하다. 한국에는 ‘정(情)’ 문화가 있고, 중국은 ‘관시’, 일본은 ‘닌조(人情)’라는 개념이 있다. 모두가 다 관계를 중시하는 사회의 특성을 반영하는 말이다.
서양인들은 ‘니즈’에서 출발하지만, 한국인들은 ‘관계’에서 모든 일이 시작된다. 지식보다 ‘관계 관리’가 더 중요하다는 사실을 우리는 잊지 말아야 한다. 영업이 잘 풀리지 않을 때는 지식과 세일즈 기술에서 원인을 찾는 세일즈맨이 많다. 부족한 내 능력만 보완하고 나면 문제가 해결되리라고 기대를 한다. 과연 옳은 생각일까? 일이 뜻대로 안 될 때는 주변을 먼저 돌아봐야 한다. 고객과 관계를 잘 맺고 있는지 먼저 살펴봐야 한다는 뜻이다. 여러분이 알고 있는 성공한 세일즈맨들을 한번 떠올려봐라. 어떤 공통점을 발견할수 있는가? 주변 사람들과 관계를 잘 맺고 유지하는 사람이지 않는가! 한국에서 영업의 핵심은 여기에 있다. ‘관계’가 한국에서 영업으로 성공하기 위한 첫째 요건이다.
둘째, ‘경청’이 사람을 대하는 가장 중요한 자세다. 세일즈 업계는 대부분 말하는 기술만 가르치고 있다. 안타까운 현실이다. 사람을 설득할 대상으로만 생각했지, 경청하고 공감할 대상으로 인식하지 못해 왔다는 뜻이다. 사람은 그 자체로 존중받아야 한다. 그리고 상대방을 진심으로 인정할 때 경청할 수 있다. 겸허한 마음으로 상대방의 말을 듣자. 들을수록 더 많이 이해하게 되고 상대와의 관계도 나아지게 된다. 한국에서는 달변보다 과묵함이 환영받는다. 말을 아끼고 들어주는 사람이 우대받는다. 영업은 혀가 아니라 귀로 한다는 생각을 가지자. 장기적인 성공은 경청하는 자세에 달렸다.
셋째, 한국에서 영업은 ‘우리’ 집단에 집중해야 한다. 나와 같은 연고가 있는 사람이 중요한 영업 대상이 되어야 한다. 한국인은 보편적으로 사람을 대하지 않는다. 애석한 일이지만 모든 사람을 가망고객 대상으로 여길 수 없다. 내(內)집단에 대한 편애와 불확실성회피 문화는 타인을 배척하는 사회 분위기를 만들었다. 아는 사람, 우리 편이라는 생각이 들어야 마음을 쉽게 연다. 누구를 만나야 영업 결과가 높아질까? 영업인으로서 우리가 집중할 대상은 명확하다. 내집단이다. 내가 속한 집단에 더 관심을 갖고 애정을 쏟자. 그분들이 우선이다. 이렇게 얘기하고 나면 반문하는 분들이 있다. 낯선 사람은 전혀 만나지 말고 나랑 연관 있는 내집단만 만나라는 뜻인지? 오해는 하지 마라. 외부 집단에서도 계약은 나온다. 나 역시 아무런 연고가 없는 고객들과도 계약을 했고, 친하게 지내는 분들도 있다. 사람과 사람의 만남은 우연히 이뤄지는 경우도 많기 때문이다. 그분들도 모두 소중한 인연이다. 다만, 성공 확률이 어떤 집단에게서 더 높게 나오는지 생각해 보자는 말이다. 선택할 수 있는 상황이라면 누구를 먼저 만나겠는가?
넷째, ‘소개 영업’이다. 한국인들에게서 나타나는 동조의식을 보면 효과적인 영업 방법이 무엇인지 짐작할 수 있다. 남들처럼, 남들만큼 살고 싶은 한국인의 심리를 이해해야 한다. 소개 마케팅이 최고의 영업 방식이 되는 이유다. 그리고 소개 영업을 할 때는 소개자에게 감사 인사를 하고 진행 상황을 보고함으로써 우호적인 협력을 얻어야 한다. 관계주의에서 발전한 체면의식은 한국인을 행동하게 만드는 중요한 요인이기 때문이다.
지금 바로 할 수 있는 일을 실천하자
한국인의 특성을 이해하고 전략을 수립했다면 다음 해야 할 일은 실천이다. 공감한 내용이 있다면 적극적으로 실천하자. 행동으로 옮겨야 할 일 중에서 어렵거나 복잡한 내용은 없다. 생활 속에서 가볍게 행할 수 있는 일들이다. 무엇보다 재무설계사로서 지식 쌓기보다는 주변 사람들과 친분쌓기를 우선할 것을 권한다. 어떻게 말해서 설득할지를 고민하기보다 고객의 얘기를 어떻게 잘 들어주고 그들 마음을 얻을지 고민하자. 낯선 사람들을 만나 열심히 영업하기보다는 나랑 같은 집단에 속한 사람을 만나 우호적인 분위기에서 상담을 시도하자. 소개영업을 할 때는 소개자의 협력을 이끌어내는 일도 잊지 말고. 어렵지 않은 이 일들을 실천함으로써 한국에서 영업으로 성공할 수 있을 것이라 확신한다.
중고단행본
바보 빅터
