1장_ 올바른 문제설정의 중요성
1. 모든 것은 문제설정에서 시작된다
케이크를 절반으로 나누려면?｜가장 중대한 실수는 잘못된 문제를 푸는 것｜편의점에 납품하기｜신제품 개발이 회사의 성장으로 이어질까?｜열쇠는 ‘기존 고객’이다｜골드포인트가 제휴를 성공으로 이끌다
2. 문제해결 과정에서 골드포인트의 역할
골드포인트로 뉴욕을 부흥시킨 줄리아니｜무단횡단 단속이 흉악범죄를 줄인다｜먼저 주어진 문제에 대해 의문을 품는다｜문제해결의 열쇠를 쥔 최상류 공정
2장_ 골드포인트 후보를 추출한다
1. 골드포인트의 핵심
우선순위를 매긴 뒤 범위를 좁혀나간다｜골드포인트에 이르는 4단계 과정
2. 골드포인트와 현상을 구별하라
【사례】회사에 도둑이 들다｜【사례】경영난에 빠진 레스토랑｜【사례】저출산 문제｜골드포인트 없는 문제해결은 없다｜일반적인 문제는 골드포인트가 될 수 없다｜정말로 그것이 골드포인트일까?
3. 골드포인트는 변한다
골드포인트는 사람에 따라 다르다｜골드포인트는 환경에 따라 변한다｜골드포인트는 진화한다①｜골드포인트는 진화한다②
3장_ 골드포인트 후보를 좁혀나간다
1. 짐작하기
어떻게 하면 명당자리를 알 수 있을까?｜흑백논리로 접근한다｜당사자의 관심도가 낮은 분야를 찾는다｜‘왜’를 다섯 번 반복한다｜골드포인트가 깊어지거나 바뀐다
2. 핵심을 제대로 짚었는지 확인한다
해결 가능성을 고려한다｜해결하기 힘든 골드포인트는 버린다｜핵심을 잘 짚는 조건｜사용 가능한 옵션의 수를 점검하라｜실행했을 때 효과가 있어야 한다｜버리는 것이 전략이다｜경험은 골드포인트의 정확성을 높인다
4장_ 골드포인트를 확정한다
1. 탐침을 행한다
질문을 던져서 상대방의 반응을 살핀다｜골드포인트 가설을 세우는 세 가지 방법｜질문과 수정을 반복한다｜의외의 질문이 지닌 효용｜현장에서 탐침한다｜1차 정보에 주의를 기울여라
2. 상대방의 속뜻을 파악하라
상대방의 본심, 의도, 배경을 생각한다｜논리보다는 직관을 활용하라｜상대방의 입장에서 생각한다｜가슴 설레는 제안을 하라
3. 머릿속 서랍을 만들어라
머릿속 서랍의 활용 방법｜【사례】올림픽에서 금메달 획득 수 늘리기
4. 골드포인트를 구조화한다
추출한 골드포인트를 정리한다｜상위의 골드포인트를 생각한다｜구조화에도 짐작하기가 필요하다｜하위 골드포인트가 효과적인 경우｜벌레 먹은 트리를 만든다｜여러 단위의 골드포인트를 생각한다｜전체상을 파악하면서 눈앞의 일을 처리한다｜골드포인트의 궁극적 의미
5장_【사례】원료비 상승에 직면한 제과업체
1. 골드포인트에 이르는 과정
현상을 파악한다｜짐작을 한다｜인터뷰를 한다｜머릿속 서랍을 들여다본다｜골드포인트를 확정한다｜빠르게 골드포인트를 설정하는 노하우｜골드포인트에서 해결책을 도출한다
6장_ 골드포인트에 도달하기 위한 열쇠
1. 문제의식을 가지고 업무에 임한다
주인의식을 갖는다｜항상 진짜 문제가 무엇인지 생각한다
2. 시점을 바꿔 본다
골드포인트 설정 능력을 키우는 세 가지 요소｜시야- 평소 잘 보지 않는 방향으로 눈을 돌린다｜시좌- 두 단계 높은 위치에서 생각한다｜시점- 절단면을 바꿔본다
3. 복수의 골드포인트를 생각한다
질문을 내놓지 못하는 것은 위험하다｜상하좌우의 골드포인트를 생각한다｜자신의 골드포인트를 명확히 한다｜반대자의 의견을 상상한다
4. 머릿속 서랍의 수를 늘린다
문제의식이 머릿속 서랍을 키운다｜서랍을 의식적으로 만들지 않는다｜반론을 귀담아듣는다
5. 골드포인트의 효용
팀원에게 과제를 부여하는 방법｜팀원에 따라 골드포인트의 단위를 조절한다｜골드포인트를 통한 인재 육성｜때로는 실패를 유도하라
6. 정확한 문제해결을 위한 조언
문제해결 과정 중에도 골드포인트가 나타난다｜문제해결은 순서대로 진행되지 않는다
BCG는 왜 골드포인트에 주목하는가
결정적 문제만 찾으면 나머지는 저절로 해결된다!
문제를 발견하지 못하는 것이 가장 큰 문제다!
우리는 셀 수 없을 정도로 많은 문제에 맞닥뜨리며, 문제를 모두 해결하기에는 시간도 없거니와 자원도 부족하다. 따라서 풀어야 할 문제를 정하고 그 일에 뛰어들어 최상의 결과를 만들어야 한다. 즉 정말 중요한 ‘결정적’ 문제를 선택해야 하는데, 이 결정적 문제를 ‘골드포인트’라고 한다. 골드포인트를 찾아내 생각해야 할 일의 범위를 좁히면 문제해결의 속도가 향상되고, 해결책을 실행했을 때 효과도 높아진다. 문제를 해결해도 변화가 없는 이유는 대부분 해결책이 잘못돼서가 아니라 무엇이 진짜 문제인지 모르기 때문이다. 최상의 결과를 얻고 싶다면 숨어 있는 진짜 문제, ‘골드포인트’에 주목하라!
복사용지 ‘더블에이’로 유명한 태국 소재 글로벌 펄프·종이업체 어드밴스애그로(Advance Agro) 사. 복사용지는 어디서 구입하든 품질이 거의 비슷해서, 소비자가 구입을 결정하는 요인은 거의 가격이라고 여겨졌다. 그 결과 대부분의 복사용지 회사들이 가격 인하에만 주력했는데, 어드밴스애그로 사는 소비자의 가장 큰 불만이 가격이나 용지의 색, 질, 촉감과 같은 측면이 아니라, 급할 때면 용지가 걸려서 나오지 않는 것임을 알았다. 그래서 이 점에 착안해 용지의 외관보다 복사기 걸림을 최소화 할 수 있도록 용지의 두께를 늘렸다. 아울러 B2B 위주의 복사용지 시장에서 대규모 광고, 홍보를 바탕으로 B2C 시장을 새로 개척했다. 경쟁업체들이 가격을 해결해야 할 문제로 생각한 것과 달리, 어드밴스애그로 사는 차별화된 마케팅과 용지의 품질 개선에 주력해 세계적인 제지업체로 성장할 수 있었다.
루돌프 줄리아니 전 뉴욕시장은 재임 기간(1994~2001년) 중 뉴욕시 흉악범죄 박멸에 큰 성과를 거두었다. 줄리아니가 뉴욕 시장에 취임할 당시, 사람들은 그 누구도 뉴욕을 보다 좋은 도시로 바꾸지는 못할 것이라고 생각했다. 시정에는 발본적인 개혁이 필요했고, 문제는 산적해 있었기 때문이다.
먼저 어떤 문제를 해결할 것인지가 중요했다. 줄리아니는 ‘노상에서의 공갈협박 문제’를 선택했다. 노상에서의 공갈협박은 운전자에게 폭력을 휘두르는 현장, 금전을 강요하는 현장을 단속하지 않는 한 체포가 어렵기 때문에 처음에는 해결이 불가능할 것으로 여겨졌다. 하지만 그는 ‘교통법규를 무시하고 도로를 무단 횡단하는 것을 단속’하는 방안을 생각해냈다. 금전을 강요했느냐 아니냐와 상관없이 차도에 나가는 것 자체만으로도 교통법규 위반으로 법에 저촉되므로, 바로 교통위반 딱지를 떼고 그 단계에서 상대의 신원과 체포영장 발부 여부를 조사할 수 있다. 그 결과 한 달도 안 돼 공갈협박 범죄가 격감했다.
[문제를 발견하지 못하는 것이 가장 큰 문제다!]
일상에서는 직장에서든 우리는 셀 수 없을 정도로 많은 문제에 맞닥뜨리며, 문제를 모두 해결하기에는 시간도 없거니와 수단도 부족하다. 따라서 풀어야 할 문제를 정하고 그 일에 뛰어들어 최상의 결과를 만들어야 한다. 즉 정말 중요한 ‘결정적’ 문제를 선택해야 하는데, 이 결정적 문제를 ‘골드포인트’라고 한다. 골드포인트를 찾아내 생각해야 할 일의 범위를 좁히면 문제해결의 속도가 향상되고, 해결책을 실행했을 때 효과도 높아진다. 대부분의 사람들은 문제가 생기면 해결하기에 급급하다. 하나의 문제를 해결하기도 전에 또 다른 문제가 발생한다. 이렇듯 문제를 해결해도 변화가 없는 이유는 대부분 해결책이 잘못돼서가 아니라 진짜 문제가 무엇인지 모르기 때문이다.
[결정적 문제를 찾으면 나머지는 저절로 해결된다!]
문제해결의 최상류 공정, 즉 골드포인트를 찾아내는 일은 관리자가 되기 전까지 일상 업무에서 그다지 필요치 않으므로 배워봐야 소용없다고 생각할지도 모르지만, 절대로 그렇지 않다. 우선 일상의 사소한 문제 중에도 반드시 해결의 열쇠가 되는 골드포인트가 존재하기 마련이다. 주변에서 일을 쉽고 빠르게 처리하는 사람을 본 적이 있을 것이다. 이들은 골드포인트를 인지하고 있는 것이며, 골드포인트를 인지하고 일을 진행하는 사람과 그렇지 않은 사람과의 차이는 시간이 지날수록 엄청나게 커진다. 둘째로는 처음에야 경영 간부나 상사가 해결해야 할 문제를 지시해주지만, 직위가 상승하면서 차츰 스스로 과제를 생각하고 그 해결책을 모색해야 할 필요가 생긴다. 비즈니스 세계에서는 학교와 달리 누군가가 풀어야 할 문제를 가르쳐 주지 않는다. 이때 불필요하거나 중요하지 않은 문제에만 매달리다 보면 전략 책정과 실행을 아무리 정교하고 치밀하게 해도 애초에 방향이 틀렸기 때문에 좋은 결과로 이어질 수 없다. 아울러 이런 능력이 갖춰지지 않으면 개인적으로도 성장하기 힘들다.
[BCG는 왜 골드포인트에 주목하는가]
최고의 컨설팅회사 보스턴컨설팅그룹에서도 골드포인트를 찾아내는 일 만큼은 시니어 컨설턴트가 할 정도로 중요하게 생각한다. 게다가 골드포인트는 쉽게 보이지도 않는다. 하지만 어드밴스애그로 사와 줄리아니 시장의 사례에서도 알 수 있듯이 골드포인트를 발견하고 개선했을 때의 결과는 실로 엄청나다.
그렇다면 올바른 문제 또는 풀어야 할 문제에 도달하기 위해서는 어떻게 해야 할까? 어떻게 ‘골드포인트’를 찾아낼 것인가?
보스턴컨설팅그룹의 전 일본 대표가 다년간의 경험을 바탕으로 쓴 이 책은 여러 가지 문제 중에서 골드포인트를 설정하고, 그에 대한 몇 가지 해결책을 강구해, 그 중에서 가장 좋은 해결책을 뽑아 실행한다는 일련의 흐름을 보여준다. 아울러 이러한 과정에서 필요한 도구와 방법까지 구체적으로 알려준다.
중고단행본
멀티플라이어
