머리말
1. 협상의 중요성
01 아라비아 상인은 낙타와도 협상한다
02 서희 장군은 협상으로 전쟁을 피했다
03 남북전쟁의 상처를 봉합한, 그랜트 장군의 위대한 협상
2. 비즈니스 협상
01 협상에도 강력한 리더십이 필요하다
02 헛발을 디딘 GM의 대우 길들이기 협상
03 외국 기업과의 M&A 협상에선 실사를 조심하라
04 비즈니스 협상도 도청당할 수 있다
05 비즈니스맨이 저지르기 쉬운 오류
3. 통상 협상
01 적진에 나서기도 전에 기진맥진해버리는 한국 통상 협상팀
02 외제 양주 사지도 말고 팔지도 말자!
03 농산물을 빼고 칠레와 FTA를 맺자?
04 미국 슈퍼 301조 위협에 배짱 있게 맞섰더라면?
05 미국에 처음으로 '노'라고 말한 일본 통상장관
06 멕시코 정부와 손잡고 워싱턴과 협상하자
07 시작하지 말았어야 할 한·중 마늘 전쟁
08 쌀 개방의 덤터기를 뒤집어쓴 새 대통령
09 농업개방도 기회다
4. 국제 협상
01 3단계 다문화 협상 전략
02 서양인 협상 상대의 눈길을 피하는 것은 금물이다.
03 ‘예스’와 ‘하이’는 전혀 다른 뜻이다
04 서양 협상자와의 다섯 가지 관계 형성 전략
05 중국식 협상, 우선 좋은 관계를 형성하라
06 중국과 투자 협상에서 무임 승차를 꿈꾸지 말라
07 중국에 진출한 한국 CEO의 고민
08 협상 상대의 얼굴 표정과 몸짓을 잘 관찰하라
5. 성공적 협상 전략
01 벼랑 끝 협상 전략
02 악역과 선역 협상 전략
03 스트레스 협상 전략
04 지연 협상 전략
05 미끼 협상 전략
06 위협 협상 전략
07 벨리업 협상 전략
08 CEO가 협상을 직접 챙기는 것이 좋을까?
09 상대의 기만적 술책에 어떻게 맞서는가?
10 뉴욕 비즈니스맨의 25%는 상습적 거짓말쟁이
11 성공적 M&A를 위한 5대 협상 전략
12 협상은 정보전이다
13 고통스러운 합작 결렬 조항을 꼭 넣어라
14 협상력은 전투력이다
15 협상에 응하라, 아니면 이 땅을 떠나겠다!
16 유능한 협상자가 갖추어야 할 네 가지 자질
사막에서 살아남으려면 낙타와 협상하라
사막을 무사히 건너기 위해 가장 중요한 것은 무엇일까? 물론 나침반도 필요하고 오아시스도 찾을 수 있어야 할 것이다. 그러나 상인이 낙타를 타고 사막을 건너 사업을 성공시키고자 할 때 무엇보다도 중요한 것은 바로 낙타와도 협상할 줄 아는 상인의 협상력이다. 낙타와 제대로 협상하지 못한 상인은 사막 한가운데 내동댕이쳐질 것이기 때문이다. 이처럼 협상은 때론 생명을 구하고, 때론 기업을 일으키고, 때론 전쟁을 막고 위기에 빠진 나라를 구한다. 고려시대 거란군을 자진 철군시키고 오히려 강동6주까지 되돌려 받은 서희 장군의 예는 우리 역사상 최고의 협상으로 손꼽을 수 있다. 굳이 이처럼 역사를 거슬러 찾을 필요도 없을 것이다. 외환위기의 고통을 겪은 우리는 협상의 중요성을 뼈저리게 실감할 수밖에 없었고 전문적인 노련한 협상가가 무엇보다 절실했던 탓이다. 대우나 하이닉스 인수 협상의 뼈아픈 교훈을 들먹이지 않더라도 글로벌화된 현대의 비즈니스 사회에서 협상의 중요성은 날로 증가하고 있다.
이 책 『CEO는 낙타와도 협상한다』(SERI 연구에세이 020)는 글로벌 비즈니스 시대에 필요한 비즈니스 협상, 통상 협상, 국제 협상 등의 다양한 협상 기술과 성공 전략, 협상가의 자질, 흔히 범하는 오류 등을 실제 사례를 중심으로 쉽고 재미있게 풀어내고 있다. 국제 협상에서 다년간 실무경험을 쌓고 이를 바탕으로 생생한 협상 강의를 펼쳐오고 있는 저자는 이 책을 통해 우리나라의 경쟁력을 키우기 위해서는 무엇보다 협상력을 높여야 함을 강조하고 있다.
글로벌 비즈니스 시대, 협상은 더욱 중요해지고 있다
협상이 비단 외교관을 비롯한 전문가나 비즈니스맨에게만 필요한 것은 아니다. 실제 우리의 일상생활은 협상의 연속으로 이루어진다. 물건을 싸게 사기 위해서나 유리하게 계약을 맺기 위해서 흔히 어떻게 협상할 것인지 고민한다. 아이를 키우는 일까지도 이러한 협상의 연속이랄 수 있다. 이러다 보니 주위에서 협상에 능하다는 평을 받는 사람들을 어렵지 않게 만날 수 있기도 하다. 하지만 한편으로 우리 사회에서 고도로 훈련된 전문 협상가를 찾기란 결코 쉽지 않다. 21세기 글로벌화는 전 세계적으로 더욱 가속화되고 비즈니스 사회의 경쟁은 더욱 치열해지고 있으며, 이러한 현실은 전문적인 협상 지식의 필요성을 한층 증대시키고 있다. 살아남기 위해 기업들은 국적을 묻지 않고 이합집산을 계속하고, 국가 역시 국제 사회에서 살아남기 위해 통상 협상에서 조금이라도 유리한 협상을 이끌어내야 할 처지에 놓였다. 이처럼 따로 협상 전문가를 구할 수 없는 상황에서 누구나 협상에 처할 수 있고 또 처할 수밖에 없는 것이 우리의 현실이 되고 있다.
풍부한 협상 사례를 통해 실제 경험을 쌓고 배운다
이 책은 이론적인 협상 지식과 동시에 실제 경험을 갖춰야만 유능한 전문가가 될 수 있는 협상의 특성을 고려하여 풍부한 실제 사례를 통해 협상 지식을 체득할 수 있도록 배려하고 있다.
이 책에서는 휴렛팩커드의 컴팩 인수 협상이나 GM의 대우 인수 협상 과정 등을 통해 비즈니스 협상에서 일어날 수 있는 다양한 변수들과 이에 대한 대처를 예시하고 있다. 또한 마이크론과 하이닉스의 협상 등을 통해서는 협상시 주의해야 하는 점이나 실패할 경우에 대한 대비책을 엿볼 수 있다. 이러한 비즈니스 협상 사례를 통해 저자는 국가기관의 도청장치까지 이용되는, 현대 비즈니스 협상의 치열함을 보여준다.
또한 이 책은 이러한 비즈니스 협상 외에 특히 나날이 증대되고 있는 통상 협상과 국제 협상의 풍부한 사례를 싣고 있어 비즈니스맨 외에도 정부에서 일하고자 하는 이들에게 실제적인 도움을 주고 있다. 미국 정부가 “외제 양주 사지도 말고 팔지도 말자”라는 문구가 적힌 플래카드를 찍은 사진 한 장으로 한국 협상팀을 궁지에 몰아넣은 예나 농민의 거센 반발 앞에 농산물을 빼고 칠레와 FTA를 맺고자 시도한 예는 우리 국민들 모두가 반드시 짚고 넘어가야 할 사례일 것이다. 또 마늘 협상이나 쌀 개방 협상은 우리 정부의 취약한 협상력을 보여주는 대표적인 예일 것이다. 그리고 일본인의 “하이”와 서양인의 “예스”의 차이점을 다룬 것이나 좋은 관계부터 형성해야 하는 중국인과 협상 등을 다룬 예를 통해 국제 협상에서 주의할 점을 짚어내고 있다.
유능한 협상가가 되기 위해 알아야 할 성공적 협상 전략
이뿐만 아니라 이 책의 다양한 성공 협상 전략들은 현대를 살아가는 누구나 귀 기울일 필요가 있다. 협상의 세계에서는 때로 상대방의 기만적 술책에 말려들기도 한다. 스트레스 협상전략, 지연 협상 전략, 미끼 협상 전략 등이 그것인데 이러한 전략들은 사실 미리 대비하지 않고서는 대처하기가 어렵다. 그렇기 때문에 이러한 술책에 대비하는 법도 파악하고 있어야 협상을 성공으로 이끌 수 있는 것이다. 이 책은 이러한 기만적 술책에 대한 대처법을 포함하여 다양한 성공 협상 전략 및 유능한 협상가가 갖추어야 할 자질을 제시하고 있다.
중고단행본
바보 빅터
