이 책은 왜 필요한가?
설득은 변화다!
잠재고객
잠재고객 그리고 기대행동
잘 들어라
제대로 열고 닫아라
올바른 질문법
복습하기
안돼! 부장님
안전지역을 정의하라
아픈 곳을 찾아라
고통을 정의하고 증폭시키는 질문
당신만의 고통질문을 만들어라
편익과 특성 - 결과와 사실
흐음! 부장님
특성은 경쟁자를 제거한다
제공할 특성을 신중하게 선택하라
지금? 부장님
큰 도전을 3단계로 나눠 제시하라
절차를 정의하라
어떻게? 부장님
마음 속 반대의견을 다루는 방법
대답하기 가장 힘든 반대의견을 예상하라
OK! 부장님
세 가지 옵션으로 마무리하라
최종 옵션
설득의 달인
연습하고 실행하라
실행계획표
매사에 "지금 바빠요!" "글쎄요..." "전화하지 마세요." "시간 없습니다." "힘들겠는데요." "그건 곤란합니다." "그렇게 해본 적이 없어요." 등을 외치는 "안돼!" 부장님,
안돼! 부장님은 다양한 형태로 존재합니다.
- 고객이나 클라이언트
- 직장 상사나 동료
- 투자가나 이사회
- 채권자
- 건물이나 집 소유주
- 부모나 형제, 혹은 선생님
안돼! 부장님이 매사에 부정적인 데는 이유가 있습니다.
대부분의 사람들이 그를 설득해서 뭔가를 얻어 내려고 하기 때문입니다. 그래서 그가 취하는 유일한 방법은 "안돼요!"라고 단호하게 거절하는 것입니다.
그러나 설득의 달인은 까칠한 "안돼!" 부장님을 내 편으로 만드는 비법을 갖고 있습니다.
설득의 달인이 전하는 비법의 핵심을 이렇습니다.
우선 상대의 상황과 입장, 그리고 환경 등을 생각하는 것으로 시작해야 합니다. 그렇게 상대가 누구인지를 정확하게 파악하고 나서, 그에게 맞는 올바른 질문으로 대화를 이끌어 나갑니다.
"안돼!" 부장님을 충분히 이해했다면, 그가 가장 고통스러워 하는 것을 찾아내야 합니다. 그리고는 그가 느끼고 있는 고통을 증폭시킴으로써 그의 마음을 흔들어 놓습니다. 그러면, "안돼!" 부장님이 "그래?" 부장님으로 바뀌기 시작합니다. 이제 당신은 "그래?" 부장님에게 새로운 비전과, 그 비전이 갖고 있는 "편익"과 "특성"을 제대로 제시하면서 그를 "흐음!" 부장님으로 바꿔 나갑니다. "흐음!" 부장님에게 제시한 비전이 현실적이며 실현 가능함을 인지시키고 나면, 그는 "지금?" 부장님으로 바뀝니다. 이제는 구매 동기를 제공하여 그를 "어떻게?" 부장님으로 바꾸고, 다시 당신이 믿을만한 사람이라는 신뢰를 제공함으로써 그를 "OK!" 부장님으로 바꿀 수 있습니다.
하지만 사람의 마음을 바꾸는 것은 결코 쉽지 않습니다. "안돼!" 부장님을 변하기 하기 위해서는 당신의 설득 스토리가 익숙해지고 편안해질 때까지 연습하고 연습하고, 또 연습하는 수 밖에 없습니다. 그리고 지금 바로 시작하는 것입니다.
"왜 지금 당장 시작하지 않고 있죠?"
설득이란 누군가의 생각과 행동에 영향을 주어 그것을 바꾸고자 하는 행위입니다. 하지만, 누군가를 설득하는 것은 말처럼 그렇게 쉽지 않습니다. 설득 당하는 입장을 생각해 보면 더 그렇습니다. 설득 당하는 것은 내 생각과 행동을 바꾸는 것이니까요.
"지금까지 별 탈없이 그런대로 잘 해왔는데...... 왜 그런 방식을 왜 바꾸라고 하는지......"
그래서 설득의 시작은, 변화가 자신에게 도움이 된다는 사실을 인지시키면서 시작됩니다. 이 책 서문에 나와 있는 것처럼, 상대에게 도움이 되지 않는 변화를 강요하는 것은 설득이 아닙니다. 또 속임수나 '꽁수'를 써서 상대의 행동 변화를 유인하는 것도 설득이라 할 수 없습니다.
수년간에 걸쳐 영업 및 마케팅 전문가들의 생활과 활동을 조사하고 이들과의 인터뷰를 통해 완성된 이 책에서, 저자는 설득의 방식을 재미있게 전달하고 있습니다. 이 책에 나와 있는 글과 이미지는 서로에게 종속되지 않고 독립적으로 작용하며 "설득"이라는 메시지를 일관성 있게 전달하고 있습니다. 이것이 바로 다른 책들과의 차별화 포인트입니다.
요즘처럼 "시각(visual)"적인 요소가 강조되고 있는 시대에서 한 컷의 그림 또는 일러스트가 길고 긴 문장보다 더 분명하고 설득력 있게 의미를 전달하는 경우가 많습니다. 이 책의 저자인 데이브 그레이(Dave Gray)는 이런 일을 전문적으로 하는 회사의 창업자이자 CEO입니다. 이미지를 통해 복잡하고 어려운 지식과 정보를 간단하고 빠르게 전달하는 것은, 한 글자씩 정성 들여 단어를 선택하고 문장을 완성해 나가는 것 못지 않게 가치 있는 일입니다.
이미지와 글이 잘 어우러져 설득이라는 주제를 어떻게 효과적으로 전달하고 있는지 확인해 보시기 바랍니다.
중고단행본
바보 빅터
